Как выстроить юнит-экономику

У компании полно клиентов, продаж, работает 2-3 рекламных канала, но прибыль остается минимальной. В такой ситуации стандартные инструменты аналитики не всегда помогают разобраться. Найти причину, слабое место поможет юнит-экономика. Рассказываем, что это за инструмент и как им пользоваться.

Что такое юнит-экономика

Метод расчет помогает оценить, сколько компания тратит и зарабатывает с одного юнита. В качестве юнита выступает товар, услуга, клиент, рекламный канал или другой элемент, который приносит бизнесу доход. Для онлайн школы — это конкретный курс, для магазина – категория товаров и т.д. При расчете фирма самостоятельно устанавливает, что считать юнитом и по каким показателям рассчитывать его прибыльность.

Основные принципы юнит-экономики

Метод адаптируют под конкретную нишу бизнеса, ситуацию или цель. Однако есть правила, на которые ориентируются в любой ситуации:

• перед началом нужно выбрать юнит, по которому производят расчет
• фиксируют доходы и расходы, которые приносит выбранный юнит
• показатели считают отдельно для каждого канала

Считают юнит-экономику на разных жизненных циклах компании: до старта бизнеса, при подготовке, в процессе работы и т.д. На этапе разработки идеи метод помогает спрогнозировать продажи, а после начала работы — найти слабые места, скорректировать стратегию. Чтобы вовремя реагировать на ситуацию в бизнесе, рекомендуют анализировать цифры раз в 1-2 недели.

Как выстроить юнит-экономику

Чтобы внедрить юнит-экономику в бизнес, недостаточно взять формулы и просто подставить собственные показатели. У каждой компании будут собственные метрики, юниты и подходы. Рассказываем, как адаптировать метод под вашу нишу.

Определение целей

Сначала определитесь, зачем проводите юнит-анализ. Общих, универсальных правил здесь нет — нужно ориентироваться на бизнес. Например, бизнесмен продает подписку на собственный сервис. За юнит берут клиента и считают, сколько тратят на привлечение одного человека.

Другой пример: салон красоты оказывает услуги по стрижке, окрашиванию, ламинированию волос. Цель — оценить, какие услуги приносят наибольшую прибыль, чтобы пересмотреть прайс или предложение. В этом случае расчеты ведутся по каждой услуге, а затем данные сопоставляют.

Создание правил и процессов

Теперь нужно определить, по каким правилам будут проводить расчеты. Выбор делается в зависимости от жизненного цикла бизнеса. Так юнит-экономику делят на два типа:

1. Плановая. Отражает надежды и планы бизнеса. Предприниматель предполагает, сколько затрат уходит на один юнит и какой доход получает при текущем спросе. Анализ строится на гипотезе, а не на фактических данных, и прогнозирует будущий результат.
2. Фактическая. Оценивает текущие результаты бизнеса. Предприниматель берет в расчет фактические показатели доходов и расходов за конкретный период. По результатам корректируют существующую стратегию, перечень услуг, товаров, направлений, оптимизируют расходы.

Цель анализа определяет, по каким правилам проводят исследование. Далее переходят к выбору конкретных метрик.

Определение метрик и показателей

Если заглянуть в любой гайд по юнит-экономике, легко наткнуться на большое количество аббревиатур, формул, в которых тяжело разобраться с первого раза. По факту не нужно использовать все показатели — выбирайте метрики по типу юнит-экономики, который используете:

1. Транзакционная. Если юнит — это товар или услуга. Сводится анализ к подсчету маржинальной прибыли. Используют показатели выручки от продаж единицы, затрат на производство, продвижение. Статьи расхода у каждого будут своими.
2. Клиентская. Юнит — это покупатель. Здесь считают отношение прибыли от одного человека к затратам на его привлечение. Цель — выяснить, приносит ли клиент дохода больше, чем на него тратит компания.

Если взглянуть на обе стратегии, заметите, что принципиальных различий нет. Отличаются только сами показатели, которые учитывает каждый конкретный бизнес.

Определение приоритетов

Расчет помогает не только оценить эффективность работы бизнеса, но и разделить экономику фирмы на компоненты, сделать ее более управляемой. Как только провели анализ по нескольким юнитам, обобщают полученную информацию. Результаты исследования помогают:

• оценить финансовую эффективность каждой единицы;
• скорректировать бизнес-процессы компании;
• найти слабые места, убыточные направления;
• разработать стратегию, как повысить прибыль.

На этом этапе компания разрабатывает мероприятия, чтобы улучшить ситуацию. Принимают решение, на каких направлениях сфокусироваться, от каких отказаться, расставляют приоритеты по рекламным каналам и бюджету в целом.

Заключение

Юнит-экономика — не просто очередной способ расчет рентабельности бизнеса. Методика помогает найти точки роста компании, скорректировать стратегию и увидеть слабые места.

Если проводить даже ежемесячные расчеты, бизнес начнет постепенно масштабироваться. После каждого анализа составляют список задач, чтобы прокачать точки роста. От руководства требуется расставить сроки, приоритеты и назначить ответственных, чтобы следовать плану и получать максимальную прибыль от каждого юнита.